News 30.11.2011 - Vertrieb heisst (Ver)handeln
Die Vertriebskompetenzen von Führungskräften und Mitarbeitern werden in Unternehmen durch regelmäßige Qualifizierungen gestärkt. Wie sieht es aber mit "Sales Exzellenz" aus? Verhandlungsführung ist ein Kompetenzfeld, das dabei häufig vernachlässigt wird. Fragen, die in der Vertriebsanbahnung noch förderlich sind, wie z.B. "Was kann ich tun, damit wir eine Geschäftspartnerschaft beginnen können?", bedeuten in der Verhandlungsführung "knock-out". Auf die Frage "Was kann ich tun, damit wir zu einer Einigung kommen?" folgt häufig nur eine Antwort: "Den Preis reduzieren!".
Gerade in Verhandlungssituationen kommt es im Bruchteil von Sekunden auf kreative Lösungswege an, die zu einem "neuen Lösungspfad" für beide Verhandlungspartner führen können.
Dabei sollten nicht die Verhandlungsstrategien "Druck" (eher kurzfristige Strategie), "Nachgeben" und "Kompromiss" (kurzfristig gedacht) im Fokus stehen. Vielmehr stellen Sie beim exzellenten Verhandeln maximale Forderungen und zeigen hohe Verhandlungsbereitschaft.
Mit den besten Wünschen zum Jahresausklang und herzlichen Grüßen
Dr. Martin Friedrich
Business-Coach, SYNK GROUP
SYNK GROUP
Synergien walten lassen für unsere Kunden ist das Kernziel, dem sich unsere Geschäftsführung zusammen mit mittlerweile über 50 Experten verschrieben hat. Damit Ihre Vertriebs- und Verhandlungserfolge auf Dauer "exzellent" sind, stellen wir uns nach 10 Jahren SYNK GROUP in folgenden Kompetenzzentren für Sie auf:
1. Sales
2. Leadership
3. Changemangement
4. Gesundheitsmanagement
5. Diversity
Sie erhalten auch im nächsten Jahr alle zwei Monate kurze und kompakte News aus einem der Kompetenzbereiche.
10 Taktik-Tipps für Ihre Verhandlungen
Alle nachfolgenden Tipps folgen dem Grundsatz "agieren, nicht reagieren".
- Agenda (Starten Sie mit einer kurzen und unstrittigen Agenda.)
- Zusammenfassen ("Wenn ich Sie richtig verstehe ..." oder "Wenn ich das in eigenen Worten wiedergebe ...")
- Schlechte Nachricht sofort (Alle Erklärungen und Rechtfertigungen verwässern Ihre Aussagen.)
- Eigene Gefühle und Gefühle des Verandlungspartners ansprechen (Sie können Gefühle offen in der Ich-Form ansprechen. Sie signalisieren tiefes Interesse und wirken deeskalierend.)
- Argumente mit einer Frage kombinieren (In jedem Argument steckt ein Gegenargument, z.B. "Könnten Sie sich vorstellen, dass ...")
- Nichts sagen (Sie bringen Ihren Verhandlungspartner zum Reden - Sie agieren!)
- Festlegungen vermeiden/abschwächen (Sie holen Ihren Verhandlungspartner zurück in die Verhandlung, z.B. "Wenn ich Sie richtig verstehe, möchten Sie unsere Geschäftspartnerschaft neu definieren ...")
- Ratschläge und Schlagfertigkeit vermeiden (Sehr unklug sind Formulierungen wie "Jetzt kommen Sie schon ...", "Das sehen Sie falsch ...", "Ich weiß schon was Ihnen fehlt ...", etc.)
- Definitionen abfragen (Lassen Sie sich die Begriffe wie Qualität und Zuverlässigkeit erklären. Danach bieten Sie Ihre Definition an wie z.B. "Könnte ich das auch so verstehen ...?")
- Im Konjunktiv sprechen (Sie verhandeln eine Einigung mit Ihrem Verhandlungspartner. Bringen Sie Ihre Forderungen im Konjunktiv ein wie z.B. "Würden Sie es für möglich halten ...", "Ich könnte mir vorstellen ...")
Statement:
"Durch die praxisnahen Verhandlungstrainings der SYNK GROUP zeigen wir auch unseren langjährigen Vertriebsmitarbeitern, wie moderne und professionelle Methoden in Vertriebsgesprächen erfolgreich angewendet werden können. Die Rückmeldungen der Teilnehmer sind durchweg sehr positiv. Besonders die gute Art der Trainer, Lernräume bei den Teilnehmern aufzumachen, wurde vielfach gelobt. Ein rundum gelungenes Verhandlungstraining!" (Petra Trimmel, Leiterin Key Account Management, DQS GmbH, Deutsche Gesellschaft zur Zertifizierung von Managementsystemen)
SYNK Entscheidungsprofil
Abgeleitet aus dem Buch von Jörg Krauter (Geschäftsführer der SYNK GROUP), "Erfolg ist eine Formel" (Business-Verlag 2011) unterstützt das SYNK Entscheidungsprofil Unternehmer, Führungskräfte, Manager und andere Personen in verantwortlichen Positionen bei der Reflexion des individuellen Entscheidungs- und Verhandlungsmanagements. Wie entscheide ich? Welche inneren Prozesse laufen dabei ab? Was ist mir dabei wichtig? Auf was muss ich achten? Wie kann ich künftig professioneller entscheiden? Alles Wissenswerte zur Zertifizierung zum SYNK Entscheidungsprofil erfahren Sie hier.
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